Писали код проекту у вільний час, вклали в запуск $ 1 млн і стали лідерами в Україні. Історія “Доктора Елекса”.
Новини про новий раунд інвестицій GitLab, Grammarly та інших великих продуктів з’являються мало не кожен день, але в Україні багато не таких гучних і при цьому цікавих і складних продуктів.
А так як більшість учасників нашого клубу Growth Factory Academy – власники сервісних IT-компаній, то особливо нас цікавлять варіанти продуктів, що запустилися на базі аутсорс.
«Доктор Елекс» – успішний приклад такого продукту. Петро Коновалов, Director of Doctor ELEKS, розповів мені, як зробити свій проект і вийти за рамки сервісної IT-компанії.
«Доктор Елекс» – як ми потрапили в Healthcare
Ідея “Доктора Елекса” почалася з того, що ми з колегами, працюючи в ELEKS, писали у вільний час код. Він був заточений під створення різних інформаційних систем. Звичайно, у нас були плани монетизувати це «хобі», але вийшло це зробити значно пізніше.
У 1996 році на нас вийшли представники медичного реабілітаційного закладу в Трускавці. Перший робочий продукт був, по суті, окремим модулем. Це була програма для моніторингу змін рухів в процесі реабілітації людей з ДЦП. Будувалася 3D-модель людини, і по зміні кутів і діапазону руху можна було наочно побачити, які відбулися зміни.
Так наші напрацювання стали використовуватися в медичній сфері. І нам, і замовнику сподобався отриманий продукт – і вони запропонували автоматизувати процеси, що відбуваються в клініці. Це ми теж успішно реалізували – наша інформаційна система була на голову вище всіх, які існували на той момент. Був 1998 рік. Ми зрозуміли, що більше не знайдемо таких замовників в Україні і зайнялися аутсорсом.
Освоєння продуктової моделі
Наступні сім років ми успішно працювали в аутсорсі. У 2005 році прийшло усвідомлення двох фактів. Перший – працюючи на аутсорс, ми отримуємо тільки гроші, а при схемі work for hire (англ. робота за наймом. – Прим. Ред.) маржа весь час падає. Другий – наші ідеї і напрацювання можна і потрібно використовувати в охороні здоров’я України.
Ми не оцінювали перспективність спеціально – продукт став інвестицією. Все склалося воєдино – ми стали диверсифікувати нашу бізнес-модель в сторону продукту і попутно вирішувати соціальну проблему.
Першим клієнтом стала приватна клініка, яка перебувала недалеко від нас.
Вихід в точку беззбитковості і перший прибуток
До виходу на самоокупність пройшло сім років. Цей час знадобився, щоб зрозуміти потреби замовників. Без цього етапу продукт не міг стати універсальною CRM-системою для клінік. Ми щось заробляли, але витрачали все одно більше.
«Доктор Елекс» вийшов в першу чергу завдяки довірі до проекту топ-менеджменту компанії. Протягом перших семи років різалися опціони і зарплати, але проект все одно залишався в роботі, оскільки я зміг переконати топ-менеджмент, що «Доктор Елекс» буде успішним.
У запуск і розкручування проекту було вкладено близько $ 1 млн. Моя думка – в технологічно складний продукт не має сенсу інвестувати менше. Якщо не вийшло з таким вкладенням – потрібно вбивати проект. Якщо вийшло – треба виходити на новий етап інвестицій. Мільйон – це мінімум, щоб зрозуміти, вистрілить проект чи ні.
Продукт – окремий бізнес або частина ELEKS?
«Доктор Елекс» – окрема компанія зі своїми фінансами. При цьому ми є частиною великого холдингу і базуємося в тому ж офісі.
Ми іноді підключаємо фахівців з аутсорсу, але під окрему конкретну задачу, наприклад, дизайнерів. Так можна закривати тільки якісь конкретні кейси, але не писати продукт.
У команді зараз 70 осіб, з них 20 програмістів. Велика частина команди працює у відділі впровадження і підтримки. Приблизно 10 чоловік займається бухгалтерією, маркетингом і супроводом клієнтів.
Ядро команди на 90% – ті, хто починав з нами в Трускавці і в перші 1-3 роки роботи. Ці люди є співвласниками продукту, деякі з них вже пішли на пенсію. Не всі вони програмісти.
Зараз, коли ми бачимо, що розробник привносить в проект цінність, то даємо опціони. Але втримати програмістів нереально. Перше питання, яке я задаю на співбесіді: «Скільки ви будете у нас працювати?». Розробники йдуть в аутсорс, тому що там легше, краще платять і немає прямої комунікації з замовником.
З іншого боку, є хлопці, яким нудно в сервісних компаніях, і вони свідомо приходять працювати в продуктову компанію. У продуктовій моделі можна працювати з новими технологіями і тут швидше видно реальні результати роботи, на відміну від аутсорсу.
Вибір цільових ринків та експансія на захід
Зараз ми стали лідерами в Україні в ніші великих комерційних клінік. 95% з них працюють тільки з «Доктор Елекс». Ми там практично єдині, хоча зараз вже підростають конкуренти. Крім українських, ми ведемо польські, білоруські, молдавські і таджицькі проекти.
З дрібними клініками і стоматологіями складніше – там конкуренція набагато більше. Але нам цікава ніша. У минулому році ми презентували рішення для медичних кабінетів, і воно користується популярністю. Цього року запустили рішення для стоматологий, поки рано підводити підсумки, але ми отримали хороші відгуки на спеціалізованих виставках.
У державній сфері ми одні з трійки лідерів. Активно беремо участь в реформі охорони здоров’я. І разом з реформою дійсно у нас значно зросла кількість державних установ. Хоча правильніше сказати комунальних неприбуткових організацій. Медичні установи стали значно самостійнішими і можуть вибирати, приймати управлінські рішення, в тому числі і про вибір системи.
Ключовий напрям – вихід на міжнародні ринки з більшою маржею. Технологічно ми сильні, все знаємо і вміємо. В Україні ринок куди менш насичений, ніж на заході. Приватних клінік в країні достатньо, але грошей мало.
Короткі підсумки: як створювати новий продукт, перебуваючи в рамках аутсорсу?
Працюючи на аутсорс, можна розвивати технологічні ідеї і продавати їх замовникам. У великій компанії вам дадуть можливість робити свій проект, якщо побачать в ньому потенціал.
Наприклад, якщо ви пов’язані з фінансовими ринками, то можете набрати команду математиків, які створять продукт під затребувані тренди.
Можливий інший варіант, коли ваші замовники на аутсорс пропонують створити якийсь продукт і стати партнерами. Останнім часом це стало досить популярним у корпорацій. Вони хочуть розвивати продуктовий напрямок і вкладаються в стартапи. Таке партнерство – чудова можливість, щоб увійти в корпоративну нішу зі своїм продуктом.
Якщо у вас немає ресурсів великої компанії – буде важко. Самому дуже складно підняти технологічний продукт, оскільки потрібні люди, які в змозі його зробити, а вони хочуть грошей або великі опціони. У такій ситуації, треба йти за стандартною стартаперською моделлю: створювати прототип, показувати його і шукати інвесторів, які мінімально дадуть протягнути якийсь час.
У будь-якому випадку робити свій продукт складно: потрібні спонсори, мізки, величезне бажання і палаючі очі. Але якщо ви вгадали з ринком і продуктом, всі ці складності в перспективі окупаються.
Джерело новини: https://mc.today/blogs/1-000-000-investitsij-i-lider-na-rynke-prilozhenij-dlya-bolshih-klinik-kak-eleks-razvival-svoj-produkt-2/